بازار خرید و فروش خودرو در ایران سالهاست با مسئلههایی مثل اختلاف قیمت، واسطهگری، نبود اطلاعات کامل درباره وضعیت خودرو و دشواری تعیین ارزش واقعی یک خودرو مواجه است. در چنین بازاری، بخش مهمی از فرآیند معامله همچنان در فضای سنتی و مبتنی بر مذاکره مستقیم میان فروشنده، خریدار و واسطهها انجام میشود؛ در حالی که پلتفرمهای آنلاین مختلفی نیز تلاش کردهاند بخشهایی از این فرآیند را دیجیتال کنند.
ماشینااا، پلتفرمی تازهوارد در این بازار، میگوید هدفش صرفاً ایجاد محلی برای درج آگهی خودرو نیست و قصد دارد مستقیماً در فرآیند فروش خودرو حضور داشته باشد؛ از کارشناسی و ثبت اطلاعات خودرو گرفته تا ایجاد تقاضا و دریافت قیمتهای پیشنهادی از خریداران.
دانیال ارجمندی، مدیرعامل ماشینااا میگوید ایده این کسبوکار از یک مسئله مشخص شکل گرفته است: «با توجه به نوسانات بازار ماشین در ایران و اینکه ماشین یک دارایی محسوب میشود، باید پلتفرمی وجود داشته باشد که مصرفکننده را به مصرفکننده وصل کند و واسطهگری را در این بازار حذف کند.»
به گفته ارجمندی، مسئله دوم برای تیم ماشینااا، نحوه قیمتگذاری خودرو بوده است. او معتقد است در بازار فعلی، قیمت خودرو بیش از آنکه در یک فرآیند شفاف و رقابتی کشف شود، از سوی بازیگران مختلف بازار تعیین میشود. از همینجا ایده اصلی ماشینااا شکل گرفته است: ایجاد بستری که در آن قیمت نهایی خودرو از طریق پیشنهادهای واقعی خریداران شکل بگیرد.
از سایر بازیگران تا ماشینااا؛ تفاوت در کجاست؟
بازار آنلاین خودرو پیش از این نیز شاهد مدلهای متفاوتی بوده است؛ از پلتفرمهایی که بخش مهمی از فعالیت آنها بر آگهی و ارتباط میان خریدار و فروشنده متمرکز است، تا کسبوکارهایی که تلاش کردهاند بخشهای بیشتری از فرآیند خرید و فروش یا خدمات پیرامون خودرو را در اختیار بگیرند.
ارجمندی جایگاه ماشینااا را متفاوت از یک پلتفرم صرفاً آگهیمحور توصیف میکند. به گفته او، «ماشینااا در تلاش است تا در بطن معامله ماشین باشد»؛ یعنی پلتفرم نه فقط محلی برای نمایش خودرو، بلکه بخشی از فرآیند کارشناسی، ایجاد تقاضا، دریافت پیشنهاد قیمت و نهایی شدن معامله باشد.
مدل موردنظر این شرکت در سادهترین شکل، ارتباط مستقیم مصرفکننده با مصرفکننده از طریق پلتفرم است؛ فروشنده خودرو را برای فروش به ماشینااا میسپارد، خودرو کارشناسی میشود و اطلاعات مربوط به آن در پلتفرم قرار میگیرد. سپس خریداران برای آن خودرو قیمت پیشنهادی ارائه میکنند و فروشنده میتواند میان پیشنهادهای دریافتی، گزینه موردنظر خود را انتخاب کند.
چرا «قیمت پیشنهادی»؟
هسته مدل ماشینااا به این ایده وابسته است که قیمت خودرو باید در بازار کشف شود، نه اینکه یک واسطه یا یک مرجع مشخص آن را تعیین کند.
بر این اساس، فروشنده قرار نیست خودرو را صرفاً با یک عدد مشخص در پلتفرم عرضه کند و منتظر تماس خریداران بماند. در عوض، پیشنهادهای خرید در یک فرآیند رقابتی شکل میگیرند و فروشنده میتواند خودرویش را به بالاترین پیشنهاد موجود بفروشد.
این تفاوت، از نگاه ماشینااا، همان نقطهای است که مدل جدید را از یک سایت آگهی خودرو جدا میکند: در مدل آگهی، پلتفرم عمدتاً محل عرضه و اتصال دو طرف است؛ اما در مدل ماشینااا، پلتفرم تلاش میکند بخشی از فرآیند شکلگیری قیمت و انجام معامله را نیز مدیریت کند.
بازار چند ده میلیارد دلاری و سهم آنلاین کمتر از ۸ درصد
ارجمندی اندازه بازار خودرو در ایران را «چند ده میلیارد دلار» برآورد میکند و میگوید سهم معاملات آنلاین در این بازار همچنان کمتر از ۸ درصد است.
این عدد، در روایت ماشینااا، نشاندهنده فاصله قابلتوجه میان اندازه بازار سنتی خودرو و ظرفیت بالقوه مدلهای آنلاین است. البته خود شرکت تأکید دارد که مسئله صرفاً انتقال یک معامله سنتی به فضای آنلاین نیست و هدف، بازطراحی بخشی از فرآیند فروش خودرو است؛ فرآیندی که در آن کارشناسی، قیمتگذاری، پیدا کردن خریدار و انجام معامله بهصورت پراکنده و با اتکا به واسطههای مختلف انجام میشود.
کارشناسی؛ بخشی از فرآیند قبل از قیمتگذاری
یکی از اجزای مهم مدل ماشینااا، کارشناسی خودرو پیش از ورود آن به فرآیند دریافت پیشنهاد قیمت است. این موضوع از این جهت اهمیت دارد که در معامله خودرو، اطلاعاتی مانند وضعیت بدنه، رنگشدگی، تعویض قطعات و وضعیت فنی میتواند مستقیماً روی ارزش خودرو اثر بگذارد.
ماشینااا میگوید اطلاعات حاصل از کارشناسی در فرآیند فروش لحاظ میشود تا خریداران بر اساس تصویر روشنتری از وضعیت خودرو پیشنهاد قیمت خود را ارائه دهند.
با این حال، مانند هر مدل معامله مبتنی بر کارشناسی، امکان اختلاف میان ارزیابی پلتفرم و برداشت خریدار از وضعیت خودرو وجود دارد. پاسخ ماشینااا به این مسئله، ارائه ضمانت کارشناسی است. ارجمندی میگوید این شرکت برای خریداران «گارانتی کارشناسی ماشین» در نظر گرفته تا در صورت بروز خسارت احتمالی، پوشش لازم وجود داشته باشد.
حذف واسطه دقیقاً چه تغییری در قیمت ایجاد میکند؟
یکی از ادعاهای اصلی ماشینااا، کاهش واسطهگری در بازار خودرو است؛ اما اثر این موضوع بر قیمت نهایی از نظر شرکت باید از مسیر رقابت میان خریداران اتفاق بیفتد.
ارجمندی میگوید در مدل ماشینااا، فروشنده خودرو را به بالاترین پیشنهاد دریافتشده از سوی خریداران میفروشد و از این جهت، حذف بخشی از واسطهها قرار است سهم بیشتری از ارزش معامله را به فروشنده برگرداند.
این مدل در واقع بهجای اینکه یک واسطه میان فروشنده و بازار قرار بگیرد، تلاش میکند مجموعهای از خریداران را به شکل همزمان وارد فرآیند کند؛ در نتیجه فروشنده بهجای مذاکره با یک یا چند واسطه، مجموعهای از پیشنهادهای قیمتی را پیش رو خواهد داشت.
از فروش خودرو تا پوشش صفر تا صد معامله
ماشینااا همچنین قصد دارد فعالیت خود را به فرآیند اصلی فروش خودرو محدود نکند. ارجمندی میگوید این شرکت در حال بررسی و توسعه خدمات جانبی است تا در نهایت بخشهای مختلف تجربه خرید و فروش خودرو را پوشش دهد.
به گفته او، هدف این است که در ادامه، خدماتی مانند بیمه، نقلوانتقال سند و تأمین مالی نیز به این زنجیره اضافه شوند و پلتفرم بتواند «صفر تا صد خرید و فروش ماشین» را برای مصرفکنندهها پوشش دهد.
در نتیجه، مدل ماشینااا را میتوان تلاشی برای حرکت از یک پلتفرم آگهی خودرو به سمت یک Marketplace معاملهمحور دانست؛ مدلی که نقطه تمایزش را نه در تعداد آگهیها، بلکه در نقش فعال پلتفرم در کارشناسی، ایجاد تقاضا، کشف قیمت و تکمیل معامله تعریف میکند.
موفقیت چنین مدلی در نهایت به این بستگی دارد که آیا میتواند برای فروشنده و خریدار، تجربهای سادهتر و قابلاعتمادتر از روشهای سنتی ایجاد کند و در عین حال تعداد کافی خریدار واقعی را برای شکلگیری رقابت قیمتی روی هر خودرو به پلتفرم جذب کند. ماشینااا فعلاً تلاش خود را روی همین نقطه متمرکز کرده است: اینکه قیمت خودرو نه از پشت میز یک واسطه، بلکه از دل پیشنهادهای واقعی بازار شکل بگیرد.